Repondre a un appel d'offres mobilise des ressources importantes. Un memoire technique peut necessiter plusieurs jours de travail. Il est donc essentiel de selectionner les bonnes opportunites. La methode Go/No-Go vous aide a prendre cette decision de maniere rationnelle.
1. Pourquoi une methode Go/No-Go ?
Les entreprises qui repondent a des appels d'offres font face a un dilemme constant : repondre a trop d'AO dilue la qualite des reponses, ne pas repondre assez limite les opportunites de croissance.
Une methode Go/No-Go structuree permet de :
- Objectiver la decision : remplacer l'intuition par des criteres mesurables
- Impliquer l'equipe : partager la decision avec les personnes concernees
- Optimiser les ressources : concentrer les efforts sur les opportunites a fort potentiel
- Ameliorer le taux de reussite : mieux selectionner = meilleures reponses = plus de marches gagnes
- Capitaliser sur l'experience : analyser les decisions passees pour s'ameliorer
Selon l'Observatoire Economique de la Commande Publique (OECP), 1 entreprise sur 2 manque un marche faute de temps pour preparer une reponse de qualite. Mieux selectionner permet de mieux repondre.
2. Les 5 criteres d'evaluation
Une grille Go/No-Go efficace evalue 5 dimensions complementaires :
Adequation technique
Votre entreprise a-t-elle les competences pour realiser la prestation ?
- Maitrise technique du domaine
- Qualifications requises (Qualibat, certifications...)
- Experience sur des projets similaires
- Capacite a respecter les exigences techniques du CCTP
Question cle : "Avons-nous deja realise ce type de prestation avec succes ?"
Capacite financiere
Votre entreprise peut-elle supporter ce marche economiquement ?
- Montant du marche vs chiffre d'affaires (regle des 30-40%)
- Tresorerie pour financer le demarrage
- Delais de paiement supportables
- Garanties demandees (retenue de garantie, caution...)
Question cle : "Ce marche represente-t-il plus de 30% de notre CA annuel ?"
References et positionnement
Etes-vous credible aux yeux de l'acheteur ?
- References similaires (nature, montant, client public)
- Connaissance du client (historique de collaboration)
- Position concurrentielle sur ce type de marche
- Image de l'entreprise aupres de l'acheteur
Question cle : "Avons-nous des references qui prouvent notre capacite ?"
Disponibilite des ressources
Avez-vous les moyens de preparer une bonne reponse ET d'executer le marche ?
- Temps disponible avant la date limite
- Equipe disponible pour rediger le memoire
- Personnel disponible pour realiser la prestation
- Materiel disponible ou facilement mobilisable
Question cle : "Avons-nous le temps de preparer une reponse de qualite ?"
Interet strategique
Ce marche s'inscrit-il dans votre strategie de developpement ?
- Secteur d'activite prioritaire
- Zone geographique ciblee
- Type de client strategique
- Potentiel de reconduction ou de marches similaires
- Rentabilite previsionnelle
Question cle : "Ce marche nous rapproche-t-il de nos objectifs ?"
3. La grille de scoring
Pour chaque critere, attribuez une note de 1 a 5 :
| Note | Signification |
|---|---|
| 1 | Tres defavorable - Critere non rempli |
| 2 | Defavorable - Critere partiellement rempli avec risques |
| 3 | Neutre - Critere rempli de maniere standard |
| 4 | Favorable - Critere rempli avec des points forts |
| 5 | Tres favorable - Critere parfaitement rempli, avantage competitif |
Exemple de grille remplie
| Critere | Note /5 | Commentaire |
|---|---|---|
| Adequation technique | 4 | Competences OK, certification Qualibat valide |
| Capacite financiere | 3 | Montant acceptable (25% CA), delais standard |
| References | 4 | 3 references similaires dont 1 meme client |
| Disponibilite | 2 | Delai court (15j), equipe chargee |
| Interet strategique | 5 | Client cible, marche reconductible, zone prioritaire |
| TOTAL | 18/25 |
4. Interpreter le score
GO
20-25 points
Opportunite a saisir. Mobilisez les ressources necessaires.
A EVALUER
15-19 points
Opportunite interessante mais avec reserves. Analysez les points faibles.
NO-GO
5-14 points
Trop de risques. Passez a l'opportunite suivante.
Nuances importantes
- Un critere a 1 peut etre eliminatoire : meme avec un bon score global, une note de 1 sur l'adequation technique ou la capacite financiere doit alerter
- Ponderez selon vos priorites : si la croissance est prioritaire, donnez plus de poids a l'interet strategique
- Contextualisez : en periode creuse, un score de 16 peut justifier un GO ; en periode chargee, exigez 20+
Documentez vos decisions Go/No-Go. Apres quelques mois, analysez vos taux de reussite par tranche de score. Vous affinerez progressivement vos seuils de decision.
5. Mettre en place le processus
Qui participe a la decision ?
La decision Go/No-Go doit impliquer les personnes qui vont :
- Preparer la reponse : responsable etudes de prix, redacteur du memoire
- Executer le marche : directeur de travaux, chef de projet
- Engager l'entreprise : direction generale ou commerciale
Quand prendre la decision ?
Idealement, la decision doit etre prise rapidement apres la detection de l'appel d'offres :
- J+1 apres detection : lecture rapide du RC pour les criteres eliminatoires
- J+2/3 : analyse complete du DCE et scoring
- J+3/4 : decision collegiale Go/No-Go
Plus la decision est tardive, plus vous perdez de temps precieux pour preparer la reponse.
Formaliser le processus
Pour que la methode soit appliquee systematiquement :
- Creez une fiche type de scoring (Excel ou dans votre logiciel)
- Definissez le circuit de validation (qui donne le GO final ?)
- Tracez les decisions (base de donnees des Go/No-Go)
- Revoyez regulierement les criteres et les seuils
6. Erreurs frequentes a eviter
- Repondre par habitude : "On a toujours repondu a ce client" n'est pas une raison suffisante
- Sous-estimer le temps de preparation : une reponse baclee fait perdre du temps et deteriore l'image
- Surestimer ses capacites : soyez realiste sur vos references et vos moyens
- Ignorer les signaux d'alerte : cahier des charges sur-mesure pour un concurrent, delai anormalement court...
- Decider seul : la decision doit etre partagee avec ceux qui vont executer
- Ne pas documenter : sans trace, pas d'apprentissage possible
Si le CCTP semble redige pour un concurrent specifique (exigences tres particulieres sans justification technique), votre score Go/No-Go doit en tenir compte. Ce n'est pas toujours une raison de ne pas repondre, mais c'est un facteur de risque.
Automatisez votre scoring Go/No-Go
Doaken analyse automatiquement le DCE et calcule un score Go/No-Go base sur vos criteres. Gagnez du temps sur la decision.
Essayer DoakenConclusion
La methode Go/No-Go transforme une decision souvent intuitive en processus structure et mesurable. Elle permet de :
- Concentrer vos efforts sur les opportunites a fort potentiel
- Ameliorer la qualite de vos reponses (moins de reponses, mais meilleures)
- Partager la decision avec l'equipe
- Capitaliser sur l'experience pour affiner vos criteres
Commencez avec une grille simple (les 5 criteres presentes), puis affinez-la au fil du temps selon vos specificites metier. L'essentiel est de systematiser le processus : chaque appel d'offres detecte doit passer par la grille avant d'engager des ressources.
A terme, vous constaterez une amelioration de votre taux de reussite et une meilleure utilisation de vos ressources. Repondre mieux a moins d'appels d'offres est souvent plus rentable que repondre vite a tous.