Le chiffrage est l'un des exercices les plus delicats dans la reponse aux marches publics. Un prix trop eleve vous fait perdre le marche. Un prix trop bas declenche une suspicion d'offre anormalement basse et peut mener au rejet. Ce guide detaille la methode pour construire un prix juste, defensible et competitif.
1. Comment fixer ses prix en marche public ?
Fixer ses prix en marche public suppose de construire un prix qui couvre l'ensemble des couts (directs et indirects), integre une marge raisonnable et reste competitif face a la concurrence. La demarche est fondamentalement differente de la tarification en marche prive, car le prix est un critere de jugement explicite avec une ponderation connue a l'avance.
Le prix represente en general 30 a 50% de la note finale dans les marches publics (le reste etant la valeur technique). Dans certains MAPA, la ponderation du prix peut monter a 50-60%. Comprendre cette mecanique est essentiel pour calibrer votre offre.
Les regles fondamentales
- Le prix doit etre reel : il doit correspondre a ce que la prestation vous coute reellement, plus une marge
- Le prix doit etre justifiable : en cas de suspicion d'offre anormalement basse, vous devrez le decomposer et le justifier
- Le prix est engage : une fois le marche attribue, vous devez executer au prix propose (sauf clause de revision)
- Le prix est compare : l'acheteur note le prix par rapport aux autres offres, pas dans l'absolu
Consultez les resultats des marches precedents similaires sur les plateformes de dematerialisation. Les attributions sont publiques et mentionnent souvent le montant du marche. Cela vous donne une fourchette de prix de reference.
2. La decomposition du prix (debourses secs, frais generaux, marge)
La decomposition du prix est la methode standard pour construire un prix de vente en marche public. Elle part des couts les plus elementaires pour arriver au prix de vente final. Cette approche est aussi appelee "sous-detail de prix".
Les debourses secs (DS)
Ce sont les couts directs lies a la realisation de la prestation :
- Main-d'oeuvre : salaires bruts + charges patronales + conges payes + indemnites. Calculez un cout horaire charge pour chaque categorie de personnel.
- Materiaux et fournitures : cout d'achat des materiaux necessaires, transport inclus
- Materiel et equipement : amortissement ou location des machines, vehicules, outils
- Sous-traitance : devis des sous-traitants si certaines prestations sont externalisees
Les frais generaux (FG)
Ce sont les couts indirects qui ne sont pas directement imputables a un chantier ou une prestation specifique :
- Frais de structure : loyer, electricite, telephone, assurances, comptabilite
- Frais commerciaux : cout des reponses aux appels d'offres, deplacement commercial
- Frais financiers : cout du besoin en fonds de roulement
Les frais generaux sont generalement exprimes en pourcentage des debourses secs. Ce taux varie selon les secteurs : 15 a 25% dans le BTP, 20 a 35% dans les services.
La marge beneficiaire
C'est votre remuneration en tant qu'entrepreneur. Elle s'exprime en pourcentage du prix de revient (DS + FG). Une marge de 5 a 10% est courante dans les marches publics competitifs.
Formule de calcul
Prix de vente HT = Debourses secs + Frais generaux + Marge beneficiaire
Soit : PV = DS x (1 + taux FG) x (1 + taux marge)
Exemple concret : pour un poste de travail de 1 000 euros de debourses secs, avec 20% de frais generaux et 8% de marge :
PV = 1 000 x 1,20 x 1,08 = 1 296 euros HT
3. Prix forfaitaire vs prix unitaire
Le type de prix (forfaitaire ou unitaire) est impose par l'acheteur dans le bordereau de prix. Chaque type a ses implications en termes de risque et de strategie.
Le prix forfaitaire
Le prix forfaitaire couvre l'ensemble d'une prestation definie. Vous vous engagez sur un montant global pour realiser la totalite de la prestation, quelles que soient les quantites reellement mises en oeuvre.
Avantage : simplicite de gestion, pas de re-calcul en cours d'execution.
Risque : si vous sous-estimez les quantites, vous absorbez la difference. Inversement, si les quantites reelles sont inferieures, vous gagnez davantage.
Le prix unitaire
Le prix unitaire est le prix d'une unite de prestation (heure, metre carre, tonne, repas, etc.). Le montant total du marche est calcule en multipliant le prix unitaire par les quantites estimees par l'acheteur. Le paiement se fait sur la base des quantites reellement executees.
Avantage : vous etes paye pour ce que vous faites reellement. Le risque de sous-estimation est porte par l'acheteur.
Risque : si les quantites reelles sont tres inferieures aux estimations, votre chiffre d'affaires sera plus faible que prevu.
Dans un BPU (Bordereau de Prix Unitaires), ne compensez jamais un prix bas sur une ligne par un prix eleve sur une autre. L'acheteur peut modifier les quantites en cours de marche, et vous vous retrouveriez avec un desequilibre financier.
4. Analyser la concurrence
En marche public, le prix est toujours relatif : il est note par rapport aux autres offres recues. Connaitre le niveau de prix de vos concurrents est donc un avantage strategique majeur.
Sources d'information
- Avis d'attribution : publies sur les profils d'acheteurs et le BOAMP. Ils mentionnent le nom de l'attributaire et souvent le montant du marche.
- Donnees essentielles : depuis 2018, les acheteurs publient les donnees essentielles de leurs marches (montant, duree, attributaire) en open data.
- Historique interne : analysez vos resultats passes : quand vous avez gagne, a quel prix ? Quand vous avez perdu, quel etait le prix de l'attributaire ?
- Indices de prix : les indices INSEE (BT01, TP01, etc.) et les mercuriales de prix donnent des references sectorielles.
Methode de notation du prix
L'acheteur utilise une formule pour noter le prix. La plus courante est la formule proportionnelle :
Note prix = (Prix le plus bas / Votre prix) x Note maximale
Exemple : si le prix le plus bas est 80 000 euros et votre prix est 100 000 euros, avec une note maximale de 40 points :
Note = (80 000 / 100 000) x 40 = 32 points
Cela signifie que si votre memoire technique est meilleur que celui du moins-disant, vous pouvez compenser l'ecart de prix par la qualite technique.
5. Eviter l'offre anormalement basse
L'offre anormalement basse est une offre dont le prix est si faible qu'il fait naitre un doute sur la capacite du candidat a executer le marche dans les conditions prevues. L'acheteur est tenu de la detecter et de demander des justifications (article L2152-6 du Code de la commande publique).
Comment l'acheteur detecte une OAB
Il n'existe pas de seuil legal unique. L'acheteur utilise generalement l'une de ces methodes :
- Ecart par rapport a la moyenne : une offre inferieure de 20-25% a la moyenne des offres recues peut etre suspectee
- Ecart par rapport a l'estimation : une offre tres inferieure a l'estimation de l'acheteur
- Comparaison poste par poste : certaines lignes du bordereau sont anormalement basses
Que se passe-t-il en cas de suspicion ?
- L'acheteur vous demande des justifications ecrites
- Vous devez demontrer que votre prix est economiquement viable : sous-details de prix, devis fournisseurs, cout horaire charge
- Si vos justifications sont convaincantes, votre offre est maintenue
- Si elles ne le sont pas, votre offre est rejetee
Comment eviter le piege
- Ne descendez jamais en dessous de votre prix de revient
- Gardez toujours une marge, meme reduite (3-5% minimum)
- Preparez vos sous-details de prix en amont : ils vous serviront de justification
- Verifiez que chaque ligne de votre bordereau est coherente individuellement
6. Revision et actualisation des prix
Les marches publics d'une duree superieure a 3 mois doivent comporter une clause de revision de prix (article R2112-13 du Code de la commande publique). Cette clause protege l'entreprise contre l'evolution des couts pendant l'execution du marche.
Revision vs actualisation
- Actualisation : ajustement du prix entre la date de remise de l'offre et la date de debut d'execution. Applicable si le delai est superieur a 3 mois.
- Revision : ajustement periodique du prix pendant l'execution du marche, selon une formule definie au CCAP.
La formule de revision
La formule type est : P = P0 x (a x I/I0 + b)
- P : prix revise
- P0 : prix initial
- a : partie variable (proportion du prix soumise a revision)
- b : partie fixe (1 - a, generalement 10-15%)
- I/I0 : rapport entre l'indice actuel et l'indice initial (indices INSEE)
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Conclusion
Le calcul des prix en marche public est un exercice qui requiert rigueur et strategie. Un bon chiffrage repose sur une decomposition methodique des couts, une connaissance du marche et une analyse fine de la ponderation des criteres.
Les cles d'un chiffrage reussi :
- Decomposez votre prix : debourses secs + frais generaux + marge
- Analysez les resultats des marches precedents similaires
- Ne descendez jamais en dessous de votre prix de revient
- Preparez vos sous-details de prix pour justifier votre offre
- Verifiez la clause de revision dans le CCAP