L'offre anormalement basse (OAB) est un piege qui peut se retourner contre les entreprises candidates. Proposer un prix trop bas pour remporter un marché peut conduire au rejet de votre offre ou a de graves difficultes d'exécution. Ce guide vous explique tout sur l'OAB : définition, detection, consequences et comment bien justifier vos prix.
1. Qu'est-ce qu'une offre anormalement basse ?
Une offre anormalement basse (OAB) est une offre dont le prix est manifestement sous-evalue par rapport aux prestations demandees, au point de compromettre la bonne exécution du marché.
Le Code de la commande publique ne fixe pas de définition chiffrée. L'appreciation est faite au cas par cas, en comparant :
- Le prix propose avec l'estimation de l'acheteur
- Le prix propose avec les autres offres reçues
- Le prix propose avec les coûts de production normaux
Une offre n'est pas "anormalement basse" simplement parce qu'elle est la moins chere. Il faut qu'elle soit manifestement sous-evaluee et que ce sous-prix compromette la bonne exécution.
Pourquoi les acheteurs s'en preoccupent
L'acheteur public a l'obligation de vérifier la viabilite des offres. Accepter une OAB présente des risques :
- Defaillance de l'entreprise en cours d'exécution
- Travaux ou services de mauvaise qualité
- Reclamations et contentieux pour reconstituer la marge
- Non-respect du droit du travail (travail dissimule, sous-traitance abusive)
- Distorsion de concurrence envers les entreprises qui chiffrent correctement
2. Le cadre légal
L'offre anormalement basse est encadree par les articles L2152-5 a L2152-6 et R2152-3 a R2152-5 du Code de la commande publique.
Obligation de detection
L'acheteur a l'obligation de detecter les offres susceptibles d'être anormalement basses. Il ne peut pas les ignorer, même si l'offre est attrayante.
Obligation de procédure contradictoire
Avant de rejeter une offre comme anormalement basse, l'acheteur doit obligatoirement :
- Demander des précisions au candidat sur la composition de son prix
- Analyser les justifications fournies
- Motiver sa décision de rejet le cas échéant
Sanctions en cas de non-respect
Si l'acheteur rejette une offre comme OAB sans procédure contradictoire, la décision peut être annulee par le juge sur recours du candidat évincé.
L'absence de demande de justification avant rejet est un motif d'annulation de la procédure. Si vous etes rejete pour OAB sans avoir ete interroge, vous avez un recours.
3. Comment les acheteurs detectent les OAB
Les acheteurs utilisent plusieurs méthodes pour identifier les offres suspectes.
Comparaison avec l'estimation
L'acheteur etablit une estimation du coût du marché avant de lancer la consultation. Une offre très en-dessous de cette estimation declenche une alerte.
Seuils d'alerte courants :
- Offre inferieure de plus de 20 a 25% a l'estimation
- Offre inferieure de plus de 15% a la moyenne des offres
Comparaison entre les offres
Si une offre est très inferieure aux autres, elle peut être suspecte. Exemple typique :
- Offre A : 100 000 euros
- Offre B : 105 000 euros
- Offre C : 110 000 euros
- Offre D : 65 000 euros -> alerte OAB
Analyse des decompositions de prix
L'acheteur peut examiner le DPGF ligne par ligne. Certains indices revelateurs :
- Prix unitaires incoherents
- Coût de main d'oeuvre inferieur au SMIC horaire charge
- Marge nulle ou negative
- Oubli de postes de coût (transport, installation, garantie)
Formule mathematique
Certains acheteurs utilisent des formules automatiques. Exemple courant :
Seuil OAB = 0,85 x Moyenne des offres
Toute offre sous ce seuil fait l'objet d'une demande de justification.
Si vous savez que vous etes très compétitif sur un marché, preparez vos justifications a l'avance. Une réponse rapide et détaillée a la demande de l'acheteur est un signal positif.
4. La procédure contradictoire
Lorsqu'une offre est suspectee d'être anormalement basse, l'acheteur engage une procédure contradictoire.
Étape 1 : Demande d'explications
L'acheteur adresse au candidat une demande ecrite precisant :
- Les postes de prix qui semblent sous-evalues
- Les interrogations sur la faisabilite
- Le délai pour répondre (généralement 5 a 10 jours)
Étape 2 : Réponse du candidat
Le candidat fournit des justifications detaillees sur la composition de son prix. Il peut expliquer :
- Ses avantages compétitifs (economies d'echelle, intégration verticale)
- Ses méthodes de production efficientes
- Ses références sur des marchés similaires
- Ses conditions d'achat aupres des fournisseurs
Étape 3 : Analyse par l'acheteur
L'acheteur analyse les justifications. Trois issues possibles :
- Justifications acceptees : l'offre est maintenue dans la competition
- Justifications insuffisantes : l'offre est rejetee comme OAB
- Demande de précisions complémentaires si nécessaire
Étape 4 : Décision motivee
En cas de rejet, l'acheteur doit motiver sa décision en expliquant pourquoi les justifications sont insuffisantes.
Le silence ou une réponse evasive a la demande de justification conduit presque systematiquement au rejet. Prenez le temps de répondre complètement et précisément.
5. Comment justifier ses prix
Si vous recevez une demande de justification OAB, voici comment construire une réponse solide.
Éléments de justification recevables
Le Code de la commande publique liste les justifications que peut invoquer un candidat :
- Mode de fabrication : process industriels, automatisation
- Solutions techniques innovantes : méthodes plus efficientes
- Conditions exceptionnelles d'exécution : proximite geographique, synergies avec d'autres marchés
- Originalite de l'offre : approche différente mais conforme
- Réglementation du travail : respect des conventions collectives
- Aides d'État : subventions légalement obtenues
Structure d'une réponse efficace
- Introduction : rappel du contexte et de votre comprehension de la demande
- Decomposition détaillée du prix : reprendre chaque poste interroge
- Justification de chaque poste : expliquer pourquoi votre coût est ce qu'il est
- Preuves a l'appui : devis fournisseurs, grilles salariales, références
- Rentabilite globale : montrer que le marché est rentable pour vous
Ce qu'il faut eviter
- Réponses vagues : "nos prix sont compétitifs grace a notre expérience"
- Absence de chiffres : toujours quantifier
- Incoherences : entre la justification et le DPGF initial
- Promesses impossibles : "nous absorberons les pertes sur ce marché"
"Notre coût de main d'oeuvre est de 28 euros/heure (vs 35 euros moyenne secteur) car : (1) notre siege est en region a plus faible coût de vie, (2) nous avons negocie un accord collectif compétitif, (3) notre taux d'absenteisme est de 3% vs 7% moyenne. Ci-joint nos bulletins de paie anonymises et notre accord d'entreprise."
6. Les consequences d'une OAB
Pour le candidat rejete
Si votre offre est rejetee comme OAB :
- Vous perdez le marché
- Vous avez investi du temps dans la réponse pour rien
- Vous pouvez contester si la procédure n'a pas ete respectee
Pour le candidat attributaire malgre une OAB
Si l'acheteur accepte une offre qui s'avere trop basse :
- Difficultes d'exécution : impossible de tenir les engagements
- Pertes financieres : le marché coute plus qu'il ne rapporte
- Tensions avec l'acheteur : reclamations, avenants refuses
- Risque de resiliation : pour inexecution
- Atteinte a la reputation : difficulte a gagner de futurs marchés
Pour la concurrence
Les entreprises qui chiffrent correctement sont penalisees. Une OAB non detectee :
- Fausse la concurrence
- Pousse les prix vers le bas
- Degrade les conditions du marché pour tous
Certains candidats font volontairement une OAB pour "entrer" chez un acheteur, pensant se rattraper sur d'autres marchés. Stratégie dangereuse : elle peut mener a des pertes severes et une mauvaise reputation.
Doaken analyse votre DCE et structure votre réponse. Vous répondez à plus d’appels d’offres sans multiplier les effectifs.
7. Comment eviter de tomber dans le piege
Chiffrez rigoureusement
Un bon chiffrage repose sur :
- Analyse precise du CCTP : rien oublier
- Coûts de main d'oeuvre realistes : inclure charges, conges, absenteisme
- Coûts des achats : devis fournisseurs a jour
- Frais généraux : ne pas les sous-estimer
- Aleas : prévoir une marge de sécurité
- Marge : vous devez gagner de l'argent
Verifiez votre DPGF
Avant de soumettre, controlez :
- La coherence entre les postes
- L'absence de lignes a zero
- Les prix unitaires (sont-ils realistes ?)
- La marge globale
Comparez-vous a vos concurrents
Consultez les avis d'attribution de marchés similaires pour connaître les prix du marché. Si votre offre est 30% moins chere que la moyenne historique, interrogez-vous.
Assumez vos prix
Ne proposez jamais un prix que vous ne pourriez pas justifier. Si l'acheteur vous interroge, vous devez pouvoir expliquer chaque ligne.
Avant de valider un prix, posez-vous la question : "A ce prix, suis-je capable d'exécuter le marché dans les regles de l'art ET d'en tirer une rentabilite acceptable ?" Si la réponse est non, revoyez votre prix.
8. Que faire si votre concurrent fait une OAB ?
Si vous perdez un marché face a une offre qui vous semble anormalement basse, plusieurs actions sont possibles.
Demander le rapport d'analyse
Après notification, vous pouvez demander a l'acheteur :
- Les caractéristiques de l'offre retenue
- Les motifs du rejet de votre offre
- La confirmation que l'OAB a ete verifiee
Poser des questions
Vous pouvez interroger l'acheteur :
- "Une procédure OAB a-t-elle ete engagee ?"
- "Sur quels éléments l'attributaire a-t-il justifié son prix ?"
L'acheteur n'est pas oblige de répondre dans le détail mais doit confirmer que la procédure a ete respectee.
Refere precontractuel
Si vous pensez que l'acheteur a manque a son obligation de detection ou de procédure contradictoire, vous pouvez saisir le juge en refere precontractuel avant la signature du marché.
Délai : pendant le délai de standstill (11 jours minimum).
Refere contractuel
Après signature, le refere contractuel est plus difficile mais possible en cas de manquement grave aux obligations de publicité et mise en concurrence.
Signalement
En cas de suspicion de pratiques anticoncurrentielles (entente, prix predateurs), vous pouvez signaler a l'Autorité de la concurrence.
Les recours sont lourds et incertains. Avant de vous lancer, evaluez vos chances et les coûts. Parfois, tirer les lecons et mieux préparer le prochain marché est plus productif qu'un contentieux.
Chiffrez vos offres en toute confiance
Doaken vous aide a construire des chiffrages solides avec des alertes sur les prix anormaux et un historique de vos marchés pour vous positionner au juste prix.
Decouvrir DoakenConclusion
L'offre anormalement basse est un sujet serieux qui merite attention. Voici les points essentiels a retenir :
- Une OAB est une offre dont le prix compromet la bonne exécution du marché
- L'acheteur a l'obligation de detecter et vérifier les offres suspectes
- Une procédure contradictoire est obligatoire avant tout rejet
- Vous devez pouvoir justifier vos prix de maniere détaillée
- Chiffrez rigoureusement : mieux vaut perdre un marché que le faire a perte
- Si vous etes évincé face a une OAB, des recours existent
La meilleure stratégie reste de proposer des prix realistes, correctement justifiés, qui vous permettent d'exécuter le marché dans de bonnes conditions tout en preservant votre rentabilite.