L'offre anormalement basse (OAB) est un piege qui peut se retourner contre les entreprises candidates. Proposer un prix trop bas pour remporter un marche peut conduire au rejet de votre offre ou a de graves difficultes d'execution. Ce guide vous explique tout sur l'OAB : definition, detection, consequences et comment bien justifier vos prix.
1. Qu'est-ce qu'une offre anormalement basse ?
Une offre anormalement basse (OAB) est une offre dont le prix est manifestement sous-evalue par rapport aux prestations demandees, au point de compromettre la bonne execution du marche.
Le Code de la commande publique ne fixe pas de definition chiffree. L'appreciation est faite au cas par cas, en comparant :
- Le prix propose avec l'estimation de l'acheteur
- Le prix propose avec les autres offres recues
- Le prix propose avec les couts de production normaux
Une offre n'est pas "anormalement basse" simplement parce qu'elle est la moins chere. Il faut qu'elle soit manifestement sous-evaluee et que ce sous-prix compromette la bonne execution.
Pourquoi les acheteurs s'en preoccupent
L'acheteur public a l'obligation de verifier la viabilite des offres. Accepter une OAB presente des risques :
- Defaillance de l'entreprise en cours d'execution
- Travaux ou services de mauvaise qualite
- Reclamations et contentieux pour reconstituer la marge
- Non-respect du droit du travail (travail dissimule, sous-traitance abusive)
- Distorsion de concurrence envers les entreprises qui chiffrent correctement
2. Le cadre legal
L'offre anormalement basse est encadree par les articles L2152-5 a L2152-6 et R2152-3 a R2152-5 du Code de la commande publique.
Obligation de detection
L'acheteur a l'obligation de detecter les offres susceptibles d'etre anormalement basses. Il ne peut pas les ignorer, meme si l'offre est attrayante.
Obligation de procedure contradictoire
Avant de rejeter une offre comme anormalement basse, l'acheteur doit obligatoirement :
- Demander des precisions au candidat sur la composition de son prix
- Analyser les justifications fournies
- Motiver sa decision de rejet le cas echeant
Sanctions en cas de non-respect
Si l'acheteur rejette une offre comme OAB sans procedure contradictoire, la decision peut etre annulee par le juge sur recours du candidat evince.
L'absence de demande de justification avant rejet est un motif d'annulation de la procedure. Si vous etes rejete pour OAB sans avoir ete interroge, vous avez un recours.
3. Comment les acheteurs detectent les OAB
Les acheteurs utilisent plusieurs methodes pour identifier les offres suspectes.
Comparaison avec l'estimation
L'acheteur etablit une estimation du cout du marche avant de lancer la consultation. Une offre tres en-dessous de cette estimation declenche une alerte.
Seuils d'alerte courants :
- Offre inferieure de plus de 20 a 25% a l'estimation
- Offre inferieure de plus de 15% a la moyenne des offres
Comparaison entre les offres
Si une offre est tres inferieure aux autres, elle peut etre suspecte. Exemple typique :
- Offre A : 100 000 euros
- Offre B : 105 000 euros
- Offre C : 110 000 euros
- Offre D : 65 000 euros -> alerte OAB
Analyse des decompositions de prix
L'acheteur peut examiner le DPGF ligne par ligne. Certains indices revelateurs :
- Prix unitaires incoherents
- Cout de main d'oeuvre inferieur au SMIC horaire charge
- Marge nulle ou negative
- Oubli de postes de cout (transport, installation, garantie)
Formule mathematique
Certains acheteurs utilisent des formules automatiques. Exemple courant :
Seuil OAB = 0,85 x Moyenne des offres
Toute offre sous ce seuil fait l'objet d'une demande de justification.
Si vous savez que vous etes tres competitif sur un marche, preparez vos justifications a l'avance. Une reponse rapide et detaillee a la demande de l'acheteur est un signal positif.
4. La procedure contradictoire
Lorsqu'une offre est suspectee d'etre anormalement basse, l'acheteur engage une procedure contradictoire.
Etape 1 : Demande d'explications
L'acheteur adresse au candidat une demande ecrite precisant :
- Les postes de prix qui semblent sous-evalues
- Les interrogations sur la faisabilite
- Le delai pour repondre (generalement 5 a 10 jours)
Etape 2 : Reponse du candidat
Le candidat fournit des justifications detaillees sur la composition de son prix. Il peut expliquer :
- Ses avantages competitifs (economies d'echelle, integration verticale)
- Ses methodes de production efficientes
- Ses references sur des marches similaires
- Ses conditions d'achat aupres des fournisseurs
Etape 3 : Analyse par l'acheteur
L'acheteur analyse les justifications. Trois issues possibles :
- Justifications acceptees : l'offre est maintenue dans la competition
- Justifications insuffisantes : l'offre est rejetee comme OAB
- Demande de precisions complementaires si necessaire
Etape 4 : Decision motivee
En cas de rejet, l'acheteur doit motiver sa decision en expliquant pourquoi les justifications sont insuffisantes.
Le silence ou une reponse evasive a la demande de justification conduit presque systematiquement au rejet. Prenez le temps de repondre completement et precisement.
5. Comment justifier ses prix
Si vous recevez une demande de justification OAB, voici comment construire une reponse solide.
Elements de justification recevables
Le Code de la commande publique liste les justifications que peut invoquer un candidat :
- Mode de fabrication : process industriels, automatisation
- Solutions techniques innovantes : methodes plus efficientes
- Conditions exceptionnelles d'execution : proximite geographique, synergies avec d'autres marches
- Originalite de l'offre : approche differente mais conforme
- Reglementation du travail : respect des conventions collectives
- Aides d'Etat : subventions legalement obtenues
Structure d'une reponse efficace
- Introduction : rappel du contexte et de votre comprehension de la demande
- Decomposition detaillee du prix : reprendre chaque poste interroge
- Justification de chaque poste : expliquer pourquoi votre cout est ce qu'il est
- Preuves a l'appui : devis fournisseurs, grilles salariales, references
- Rentabilite globale : montrer que le marche est rentable pour vous
Ce qu'il faut eviter
- Reponses vagues : "nos prix sont competitifs grace a notre experience"
- Absence de chiffres : toujours quantifier
- Incoherences : entre la justification et le DPGF initial
- Promesses impossibles : "nous absorberons les pertes sur ce marche"
"Notre cout de main d'oeuvre est de 28 euros/heure (vs 35 euros moyenne secteur) car : (1) notre siege est en region a plus faible cout de vie, (2) nous avons negocie un accord collectif competitif, (3) notre taux d'absenteisme est de 3% vs 7% moyenne. Ci-joint nos bulletins de paie anonymises et notre accord d'entreprise."
6. Les consequences d'une OAB
Pour le candidat rejete
Si votre offre est rejetee comme OAB :
- Vous perdez le marche
- Vous avez investi du temps dans la reponse pour rien
- Vous pouvez contester si la procedure n'a pas ete respectee
Pour le candidat attributaire malgre une OAB
Si l'acheteur accepte une offre qui s'avere trop basse :
- Difficultes d'execution : impossible de tenir les engagements
- Pertes financieres : le marche coute plus qu'il ne rapporte
- Tensions avec l'acheteur : reclamations, avenants refuses
- Risque de resiliation : pour inexecution
- Atteinte a la reputation : difficulte a gagner de futurs marches
Pour la concurrence
Les entreprises qui chiffrent correctement sont penalisees. Une OAB non detectee :
- Fausse la concurrence
- Pousse les prix vers le bas
- Degrade les conditions du marche pour tous
Certains candidats font volontairement une OAB pour "entrer" chez un acheteur, pensant se rattraper sur d'autres marches. Strategie dangereuse : elle peut mener a des pertes severes et une mauvaise reputation.
7. Comment eviter de tomber dans le piege
Chiffrez rigoureusement
Un bon chiffrage repose sur :
- Analyse precise du CCTP : rien oublier
- Couts de main d'oeuvre realistes : inclure charges, conges, absenteisme
- Couts des achats : devis fournisseurs a jour
- Frais generaux : ne pas les sous-estimer
- Aleas : prevoir une marge de securite
- Marge : vous devez gagner de l'argent
Verifiez votre DPGF
Avant de soumettre, controlez :
- La coherence entre les postes
- L'absence de lignes a zero
- Les prix unitaires (sont-ils realistes ?)
- La marge globale
Comparez-vous a vos concurrents
Consultez les avis d'attribution de marches similaires pour connaitre les prix du marche. Si votre offre est 30% moins chere que la moyenne historique, interrogez-vous.
Assumez vos prix
Ne proposez jamais un prix que vous ne pourriez pas justifier. Si l'acheteur vous interroge, vous devez pouvoir expliquer chaque ligne.
Avant de valider un prix, posez-vous la question : "A ce prix, suis-je capable d'executer le marche dans les regles de l'art ET d'en tirer une rentabilite acceptable ?" Si la reponse est non, revoyez votre prix.
8. Que faire si votre concurrent fait une OAB ?
Si vous perdez un marche face a une offre qui vous semble anormalement basse, plusieurs actions sont possibles.
Demander le rapport d'analyse
Apres notification, vous pouvez demander a l'acheteur :
- Les caracteristiques de l'offre retenue
- Les motifs du rejet de votre offre
- La confirmation que l'OAB a ete verifiee
Poser des questions
Vous pouvez interroger l'acheteur :
- "Une procedure OAB a-t-elle ete engagee ?"
- "Sur quels elements l'attributaire a-t-il justifie son prix ?"
L'acheteur n'est pas oblige de repondre dans le detail mais doit confirmer que la procedure a ete respectee.
Refere precontractuel
Si vous pensez que l'acheteur a manque a son obligation de detection ou de procedure contradictoire, vous pouvez saisir le juge en refere precontractuel avant la signature du marche.
Delai : pendant le delai de standstill (11 jours minimum).
Refere contractuel
Apres signature, le refere contractuel est plus difficile mais possible en cas de manquement grave aux obligations de publicite et mise en concurrence.
Signalement
En cas de suspicion de pratiques anticoncurrentielles (entente, prix predateurs), vous pouvez signaler a l'Autorite de la concurrence.
Les recours sont lourds et incertains. Avant de vous lancer, evaluez vos chances et les couts. Parfois, tirer les lecons et mieux preparer le prochain marche est plus productif qu'un contentieux.
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Decouvrir DoakenConclusion
L'offre anormalement basse est un sujet serieux qui merite attention. Voici les points essentiels a retenir :
- Une OAB est une offre dont le prix compromet la bonne execution du marche
- L'acheteur a l'obligation de detecter et verifier les offres suspectes
- Une procedure contradictoire est obligatoire avant tout rejet
- Vous devez pouvoir justifier vos prix de maniere detaillee
- Chiffrez rigoureusement : mieux vaut perdre un marche que le faire a perte
- Si vous etes evince face a une OAB, des recours existent
La meilleure strategie reste de proposer des prix realistes, correctement justifies, qui vous permettent d'executer le marche dans de bonnes conditions tout en preservant votre rentabilite.