Votre directeur commercial hésite : ce marché de 800 000 euros, on y va ou pas ? L'équipe est surchargée. Le délai est court. Ce guide vous donne une méthode structurée pour ne plus décider au feeling.
Sur les 233 milliards d'euros de commande publique attribués en 2024 selon l'OECP, le taux moyen de réussite aux appels d'offres se situe entre 20 et 25 %. La méthode Go/No-Go est un cadre d'analyse structuré qui permet d'évaluer, avant d'engager des ressources, si un marché public correspond aux capacités et à la stratégie de l'entreprise candidate.
Refuser un marché, c'est potentiellement laisser une bonne opportunité au concurrent. Accepter sans analyse, c'est mobiliser 5 jours-homme sur un dossier qu'on n'est pas sûr de gagner. Selon l'OECP 2024, 1 entreprise sur 2 manque un marché faute de rapidité dans la préparation. Le score Go/No-Go transforme cette décision intuitive en analyse structurée. Cinq critères, une grille de notation, une recommandation chiffrée. En 15 minutes, vous savez si le jeu en vaut la chandelle.
Une méthode Go/No-Go structurée permet d'objectiver la décision, d'impliquer l'équipe, d'optimiser les ressources sur les opportunités à fort potentiel, d'améliorer le taux de réussite et de capitaliser sur l'expérience passée pour s'améliorer. Dans le cadre du Code de la commande publique, les articles R2152-6 et R2152-7 imposent à l'acheteur de pondérer les critères de jugement des offres : comprendre cette pondération en amont est la base d'un Go/No-Go pertinent.
Répondre mieux à moins d'appels d'offres est souvent plus rentable que répondre vite à tous.Retour terrain — Directeur commercial, groupe de sécurité (800 salariés)
L'article R2151-1 du Code de la commande publique impose à l'acheteur d'examiner les candidatures au regard des capacités techniques et professionnelles. Votre entreprise a-t-elle les compétences pour réaliser la prestation ? Maîtrise technique du domaine, qualifications requises (Qualibat, certifications), expérience sur des projets similaires, capacité à respecter les exigences du CCTP.
Question clé : "Avons-nous déjà réalisé ce type de prestation avec succès ?"
L'examen des capacités économiques et financières fait partie des critères de sélection des candidatures prévus par le Code de la commande publique. Votre entreprise peut-elle supporter ce marché économiquement ? Montant du marché vs chiffre d'affaires (règle des 30-40 %), trésorerie pour financer le démarrage, délais de paiement supportables, garanties demandées.
Question clé : "Ce marché représente-t-il plus de 30% de notre CA annuel ?"
Selon l'Observatoire Économique de la Commande Publique, 1 entreprise sur 2 manque un marché faute de temps pour préparer une réponse de qualité. Mieux sélectionner permet de mieux répondre.
Êtes-vous crédible aux yeux de l'acheteur ? Références similaires (nature, montant, client public), connaissance du client, position concurrentielle sur ce type de marché, image de l'entreprise auprès de l'acheteur.
Question clé : "Avons-nous des références qui prouvent notre capacité ?"
Avez-vous les moyens de préparer une bonne réponse ET d'exécuter le marché ? Temps disponible avant la date limite, équipe disponible pour rédiger le mémoire, personnel et matériel mobilisables pour la prestation.
Question clé : "Avons-nous le temps de préparer une réponse de qualité ?"
Ce marché s'inscrit-il dans votre stratégie de développement ? Secteur d'activité prioritaire, zone géographique ciblée, type de client stratégique, potentiel de reconduction et rentabilité prévisionnelle.
Question clé : "Ce marché nous rapproche-t-il de nos objectifs ?"
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83/100 — GO. Adéquation technique 9.2, capacité financière 8.8, conformité administrative 9.5. Proximité à compenser.
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La grille Go/No-Go attribue une note de 1 à 5 sur chaque critère pour un total sur 25 points. Ce scoring permet d'objectiver la décision en croisant les critères de jugement des offres définis par l'acheteur (articles L2152-1 à L2152-4 du Code de la commande publique) avec les forces réelles de l'entreprise candidate.
| Note | Signification | Exemple |
|---|---|---|
| 1 | Très défavorable — Critère non rempli | Éliminatoire |
| 2 | Défavorable — Critère partiellement rempli avec risques | Risqué |
| 3 | Neutre — Critère rempli de manière standard | Acceptable |
| 4 | Favorable — Critère rempli avec des points forts | Solide |
| 5 | Très favorable — Avantage compétitif | Excellent |
Voici un exemple concret de scoring Go/No-Go appliqué à un marché de nettoyage industriel. La valeur technique du mémoire représente 40 à 60 % de la note finale dans la plupart des marchés publics, ce qui rend la qualité de la réponse déterminante pour le résultat.
| Critère | Note /5 | Commentaire |
|---|---|---|
| Adéquation technique | 4 | Compétences OK, certification Qualibat valide |
| Capacité financière | 3 | Montant acceptable (25% CA), délais standard |
| Références | 4 | 3 références similaires dont 1 même client |
| Disponibilité | 2 | Délai court (15j), équipe chargée |
| Intérêt stratégique | 5 | Client cible, marché reconductible, zone prioritaire |
| TOTAL | 18/25 | À évaluer — GO sous conditions |
Un critère à 1 peut être éliminatoire. Même avec un bon score global, une note de 1 sur l'adéquation technique ou la capacité financière doit alerter.Règle fondamentale du Go/No-Go
L'interprétation du score Go/No-Go repose sur trois tranches. Avec un taux moyen de réussite aux appels d'offres de 20 à 25 %, concentrer ses efforts sur les marchés où le score est favorable augmente significativement les chances d'attribution conformément aux critères de l'offre économiquement la plus avantageuse (articles L2152-1 à L2152-4).
Trop de risques ou trop peu de chances. Passez à l'opportunité suivante. Votre temps est mieux investi sur un marché où vos forces sont reconnues. Pondérez selon vos priorités : si la croissance est prioritaire, donnez plus de poids à l'intérêt stratégique.
La mise en place d'un processus Go/No-Go formalisé est un levier direct de performance commerciale : selon l'OECP, 1 entreprise sur 2 manque un marché faute de temps pour préparer une réponse de qualité. La décision Go/No-Go doit impliquer trois profils : ceux qui préparent la réponse (responsable études de prix, rédacteur), ceux qui exécutent le marché (directeur de travaux, chef de projet) et ceux qui engagent l'entreprise (direction générale ou commerciale).
Le timing est clé. J+1 après détection : lecture rapide du RC pour les critères éliminatoires. J+2/3 : analyse complète du DCE et scoring. J+3/4 : décision collégiale Go/No-Go. Plus la décision est tardive, plus vous perdez de temps précieux pour préparer la réponse.
Pour formaliser le processus : créez une fiche type de scoring, définissez le circuit de validation, tracez les décisions dans une base de données, et revoyez régulièrement les critères et les seuils.
Un groupe de sécurité privée (800 salariés, 3 agences) utilisait un système informel : le directeur commercial décidait "au feeling". Sur 60 réponses annuelles, 45 recevaient un No-Go implicite faute de temps. Après mise en place d'une grille structurée, ils sont passés à 35 réponses ciblées avec un taux de transformation de 28% contre 15% auparavant. Moins de volume, plus de résultats.
Les biais de décision sont la première cause de gaspillage de ressources dans la réponse aux marchés publics. Avec 233 milliards d'euros de commande publique en 2024 (OECP), les opportunités ne manquent pas. L'enjeu n'est pas de répondre à tout, mais de sélectionner les marchés où la pondération des critères (article R2152-6) avantage réellement votre profil.
Si le CCTP semble rédigé pour un concurrent spécifique (exigences très particulières sans justification technique), votre score Go/No-Go doit en tenir compte. Ce n'est pas toujours une raison de ne pas répondre, mais c'est un facteur de risque majeur.
Doaken analyse le DCE et calcule automatiquement un score Go/No-Go sur 5 facteurs. Votre équipe se concentre sur les marchés qu'elle peut gagner.
Découvrir DoakenCette checklist synthétise les 10 vérifications indispensables avant de valider ou refuser un appel d'offres. Elle couvre les exigences de l'article R2151-1 (examen des candidatures) et permet de s'assurer que les critères de jugement pondérés (article R2152-7) sont compatibles avec le profil de l'entreprise.
Les questions les plus posées par les responsables études de prix et directeurs commerciaux sur la méthode Go/No-Go dans le contexte des marchés publics français, régis par le Code de la commande publique (articles R2152-6, R2152-7, L2152-1 à L2152-4).
La méthode Go/No-Go est un outil de pilotage commercial qui transforme une décision souvent intuitive en processus structuré et mesurable. Sur un marché de la commande publique de 233 milliards d'euros (OECP 2024), avec un taux de réussite moyen de 20 à 25 %, la sélection rigoureuse des appels d'offres est le premier levier de performance. Elle permet de concentrer vos efforts sur les opportunités à fort potentiel, d'améliorer la qualité de vos réponses, de partager la décision avec l'équipe et de capitaliser sur l'expérience pour affiner vos critères.
Commencez avec une grille simple (les 5 critères présentés), puis affinez-la au fil du temps selon vos spécificités métier. L'essentiel est de systématiser le processus : chaque appel d'offres détecté doit passer par la grille avant d'engager des ressources.