Combien vous coûtent vraiment les AO que vous ne gagnez pas ?

Chaque appel d'offres mobilise des jours-personne. Quand vous ne gagnez pas, l'investissement reste. Mesurez la ligne cachée de votre service études de prix en 4 chiffres.

Calcul instantané Aucune inscription Méthode sourcée OECP, APEC

Vos paramètres

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AO

Public + privé, candidatures déposées dans l'année.

jours-personne

Analyse DCE, mémoire technique, DPGF, soumission, relectures.

€ / an

Brut + charges patronales. 45 k€ ≈ profil études de prix junior.

60% d'AO non gagnés
0% 50% 100%

Référence terrain : 60 à 75% sur marchés publics structurés.

Résultats en temps réel

Coût direct par appel d'offres

1 023 €

Charge salariale uniquement, hors outillage et opportunités manquées.

Coût annuel des candidatures

20 455 €

Charge totale annuelle mobilisée par vos équipes pour répondre aux AO.

Investissement perdu sur les AO non gagnés

12 273 €/an

Argent dépensé en jours-personne sur des candidatures qui n'ont pas généré de chiffre d'affaires.

Si vous traitez 20 AO/an à 5 jours-personne chacun, avec un salaire chargé de 45 000 € et un taux d'échec de 60%, votre service études de prix perd 12 273 € chaque année sur des AO non gagnés. C'est l'équivalent de ~12 AO supplémentaires que vous pourriez instruire si le temps était mieux investi.

Méthode de calcul

Une formule simple, vérifiable et reproductible.

Cet outil applique une méthode comptable standard. Aucune projection optimiste, aucune extrapolation : uniquement des coûts directs salariaux. Le résultat est par construction conservateur. Il ne tient pas compte des coûts indirects (encadrement, outils, opportunités manquées) qui peuvent doubler la facture réelle.

01

Coût journalier

Le salaire brut chargé est ramené à 220 jours travaillés effectifs sur l'année (base INSEE secteur tertiaire).

coût_jour = salaire ÷ 220
02

Coût par AO

Le coût journalier est multiplié par le nombre de jours-personne mobilisés sur une réponse complète.

coût_AO = coût_jour × jours_AO
03

Coût annuel total

Multiplication par le volume annuel d'AO traités, tous statuts confondus (gagnés et non gagnés).

coût_annuel = coût_AO × nb_AO
04

Argent perdu

Application du taux d'échec moyen pour isoler la part qui ne se transforme pas en marché remporté.

perte = coût_annuel × taux_échec

Recevoir le calcul détaillé par email

On vous renvoie votre simulation chiffrée avec une comparaison sectorielle (BTP, services, IT, nettoyage) et 3 leviers concrets pour faire baisser le coût par AO.

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Et si on remontait votre taux de transformation

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Score Go/No-Go pour ne plus mobiliser les équipes sur des AO mal positionnés, mémoire technique livré complet en 30 minutes prêt à signer, chiffrage génératif (DPGF, BPU, devis) avec votre base historique de prix. Vos équipes valident, le workflow accélère. Répondez à plus d'AO, transformez plus de marchés, sans recruter.

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Questions fréquentes

Combien coûte en moyenne une réponse à un appel d'offres ?
Une réponse complète (analyse DCE, mémoire technique, chiffrage génératif, soumission) mobilise en moyenne 5 jours-personne pour un chargé d'affaires. À 45 000 € de salaire brut chargé annuel, soit environ 205 € par jour travaillé, le coût direct d'un AO s'élève à environ 1 023 €. Pour des marchés techniques (BTP gros œuvre, IT, services complexes), ce volume peut monter à 8 à 15 jours-personne, soit 1 640 à 3 070 € par candidature.
Pourquoi calculer le coût des AO non gagnés ?
Toute réponse non retenue représente un investissement qui ne génère pas de chiffre d'affaires. Avec un taux d'échec moyen de 60 à 70%, c'est souvent la principale ligne cachée du compte de résultat d'un service études de prix. Le calcul rend visible cette perte invisible et oriente les décisions : trier en amont avec un Go/No-Go, recentrer les candidatures sur les AO les mieux positionnés, ou industrialiser la production du mémoire technique.
Comment réduire le coût par appel d'offres ?
Trois leviers concrets sourcés terrain :

1. Trier en amont avec un score Go/No-Go multicritères (délai, adéquation technique, capacité financière, charge actuelle, préparation dossier) pour ne pas mobiliser les équipes sur des AO mal positionnés.

2. Industrialiser la production du mémoire technique en s'appuyant sur des références chantiers réelles et une base documentaire centralisée (Kbis, attestations, CV équipes, certifications).

3. Automatiser le chiffrage de la DPGF à partir d'une base historique de prix avec alertes anomalies (article L2152-5 du Code de la commande publique sur les offres anormalement basses).
Quel taux d'échec est considéré comme normal ?
Sur les marchés publics, un taux d'attribution de 25 à 40% est considéré comme un bon niveau pour une entreprise structurée, soit un taux d'échec de 60 à 75%. Au-delà, le service études de prix dilue son temps sur trop de candidatures peu qualifiées. Le score Go/No-Go vise précisément à remonter le taux de transformation en concentrant l'effort sur les AO les mieux positionnés. Selon l'OECP 2024, une entreprise sur deux manque un marché faute de rapidité ou de complétude, soit un signal direct que la qualité de la préparation prime sur le volume brut de candidatures.
Les coûts indirects sont-ils pris en compte ?
Non. Cet outil calcule uniquement le coût direct salarial. Les coûts indirects (temps d'encadrement, licences logicielles, abonnements veille, frais de visite obligatoire, coût de mobilisation d'un sous-traitant) sont volontairement exclus pour rester conservateur et reproductible. En pratique, ils représentent souvent 20 à 40% de coût additionnel, ce qui signifie que votre perte réelle est probablement plus élevée que celle affichée par l'outil.
L'outil convient-il aux marchés privés ?
Oui. La logique reste identique pour les marchés privés (industriels, donneurs d'ordre, contrats-cadres). Les jours-personne mobilisés couvrent les mêmes phases : analyse du cahier des charges, rédaction de l'offre technique, chiffrage, soumission. Le taux d'échec moyen sur le privé est souvent légèrement inférieur (40 à 60%) compte tenu d'une qualification commerciale plus en amont.

Sources

Données marché : OECP 2024, Observatoire Économique de la Commande Publique : 233 milliards € de commande publique en France en 2024, 1 entreprise sur 2 manque un marché faute de rapidité de réponse. APEC : 72,7% des recrutements en études de prix sont jugés difficiles. TA Paris 5 janvier 2024 n° 2328772 (Perrin contre Paris Habitat) : validation du rejet d'une offre dont le mémoire technique est jugé trop générique. Code de la commande publique : article L2152-5 (offres anormalement basses), article R.2151-1 (mémoire technique). Base 220 jours travaillés effectifs : moyenne INSEE secteur tertiaire (52 semaines × 5 jours moins congés payés, RTT, jours fériés, formation).

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