Guide · mis à jour en septembre 2026
Ce coût est presque entièrement du temps d'étude. Voici de quoi il est fait, comment on le calcule sans se mentir, et à quel moment il vaut mieux ne pas répondre.
Une réponse à un appel d'offres coûte du temps d'étude, et presque rien d'autre : lire le dossier de consultation, décider de répondre, réunir les pièces administratives, rédiger le mémoire technique, chiffrer le bordereau de prix, relire et déposer. Il n'existe pas de montant type : le chiffre dépend de vos propres coûts horaires et de votre organisation. On le calcule en additionnant les heures réellement passées, poste par poste, valorisées au coût complet de chaque intervenant, puis en y ajoutant les frais directs engagés.
Le premier réflexe utile est de cesser de raisonner en montant, et de commencer à raisonner en heures. Un montant repris d'une autre entreprise ne vous apprend rien : il porte ses salaires, sa structure, ses habitudes de rédaction et son secteur. Les heures, elles, se relèvent chez vous, et elles se comparent d'un dossier à l'autre.
Voici les sept postes qui composent une réponse, et ce qui les fait grossir.
| Poste | Qui le porte | Ce qui le fait grossir |
|---|---|---|
| Veille et récupération du dossier | Assistant appels d'offres | Le nombre de plateformes à surveiller |
| Lecture du dossier et décision de répondre | Direction, responsable d'affaires | Le volume des pièces, et leurs contradictions |
| Constitution du dossier administratif | Assistant appels d'offres | Les pièces à retrouver, les attestations à renouveler |
| Rédaction du mémoire technique | Chargé d'affaires, bureau d'études | Le nombre de sous-critères à couvrir |
| Chiffrage du bordereau de prix | Ingénieur études de prix, métreur | Le nombre de lignes, et le format dans lequel il arrive |
| Consultation des fournisseurs et des sous-traitants | Achats, études de prix | Le nombre de lots techniques à faire chiffrer |
| Relecture, mise en forme et dépôt | Direction, assistant appels d'offres | Le nombre de pièces à signer et à déposer |
Ils existent, mais ils ne font jamais le gros du chiffre : impression et reliure d'une copie de sauvegarde, plans grand format, déplacement pour une visite de site obligatoire, consultation d'un bureau d'études extérieur, part d'abonnement de veille rapportée au dossier. Ils se relèvent facilement, puisqu'ils passent par une facture.
Le temps de production du chantier gagné n'appartient pas au coût de la réponse. Le coût de réponse s'arrête au dépôt : c'est ce qui permet de le comparer entre un dossier gagné et un dossier perdu.
Cinq étapes, dans cet ordre. C'est la troisième et la cinquième que l'on saute, et ce sont elles qui changent le résultat.
Poste par poste, sur les trois dernières réponses remises, notées au fil de l'eau. Une estimation reconstituée en fin d'année est toujours basse : on oublie les allers-retours, les relances de fournisseurs et les reprises de dernière minute.
Salaire brut, charges patronales, et la part des frais de structure que ce poste consomme : locaux, outils, encadrement, informatique. C'est ce total qui sort de la trésorerie, pas la ligne de la fiche de paie.
Un poste d'études ne consacre pas à l'étude toutes les heures de son contrat : congés, réunions, déplacements, formation, chantiers en cours. Le coût horaire se calcule sur les heures d'étude effectives, pas sur les heures payées.
Impression et reliure, déplacement pour une visite de site, bureau d'études extérieur, part d'abonnement de veille. Ils passent par une facture : ils sont les seuls chiffres du calcul qui ne demandent aucune estimation.
Le coût qui compte n'est pas celui d'une réponse : c'est celui d'un marché gagné. Il inclut toutes les réponses perdues sur la même période, puisque c'est bien vous qui les avez payées.
Coût d'un marché gagné = somme des coûts de toutes les réponses remises sur la période ÷ nombre de marchés gagnés sur la même période
Calculez-la sur douze mois glissants, et refaites-la par famille de marchés. Le chiffre global cache presque toujours une famille très rentable et une famille qui coûte plus qu'elle ne rapporte.
Valoriser une heure d'étude au seul salaire brut la sous-estime largement : ni les charges patronales ni les frais de structure ne figurent dans ce chiffre. Un coût d'étude calculé ainsi rend tous les dossiers rentables sur le papier, et supprime la question même du tri.
Aucun des trois n'apparaît en comptabilité. Les trois se paient quand même.
Le dossier lâché en route
Un abandon à trois jours de la remise a déjà consommé la lecture, l'administratif et une partie du chiffrage. Ces heures ne reviennent pas, et elles n'apparaissent nulle part puisqu'aucune offre n'a été déposée.
Le dossier perdu
Il coûte exactement le même prix que le dossier gagné. Tant qu'on regarde le coût d'une réponse et non le coût d'un marché gagné, on regarde le mauvais chiffre.
Le dossier qu'on n'a pas ouvert
Pendant qu'une équipe monte une réponse, elle n'en monte pas une autre. C'est le coût le moins visible, et c'est souvent le plus lourd : il ne se compte pas en heures, il se compte en marchés auxquels personne n'a répondu.
À ce moment-là, dans Doaken
Le dossier perdu a coûté les mêmes heures d'étude que le dossier gagné, et personne ne les a facturées. Dans Doaken, le dossier de consultation est lu en 5 à 10 minutes : lots, critères et pondération, pièces à fournir et échéances sortent avant la première heure d'étude. Vous décidez d'engager l'équipe, ou de passer au dossier suivant.
Faire analyser mon dossier
Tout ce qui suit se lit dans le dossier de consultation, avant d'engager la première heure d'étude.
Six signaux, tous lisibles avant la première heure engagée.
Aucun de ces six points ne demande de bâcler quoi que ce soit.
Le format du bordereau pèse plus lourd qu'on ne le croit. Une décomposition du prix global et forfaitaire, un bordereau des prix unitaires et un détail quantitatif estimatif ne demandent ni le même travail ni le même niveau d'engagement. Pour la différence entre les trois, voir le bordereau, mode d'emploi et le détail quantitatif estimatif.
Le tri est la seule opération de la chaîne qui ne coûte presque rien et qui change tout le reste. Il se fait avant le chiffrage, jamais après.
Elles se posent dans l'ordre, et une seule réponse franchement défavorable suffit à arrêter le dossier.
| Ce qu'on regarde | Ce qui pousse à répondre | Ce qui pousse à passer |
|---|---|---|
| Références comparables | Des affaires de même nature et de même ordre de grandeur | Aucune référence dans le domaine du marché |
| Zone d'intervention | Vous êtes implanté ou déjà installé à proximité | Le chantier est hors de votre rayon d'action habituel |
| Capacité technique | La prestation entre dans ce que vous faites tous les jours | Une partie du lot sort de vos compétences |
| Charge de l'équipe | L'équipe d'études peut prendre le dossier à cette date | Elle est déjà sur deux remises le même jour |
| Délai restant | Le temps permet une étude complète, chiffrage compris | Le délai impose de chiffrer à la louche |
| Pondération annoncée | La valeur technique pèse assez pour rattraper un écart de prix | Le prix pèse presque tout et vous n'êtes pas parmi les moins-disants |
| Situation du titulaire en place | Le périmètre ou le titulaire change | Rien n'a bougé et le sortant a toutes les cartes |
Un score qui tombe sans son détail ne sert à rien, et il ne se défend pas devant une direction. Ce que Doaken affiche, ce n'est pas une note seule : c'est chaque facteur avec son poids et ce qui l'a fait pencher, pour que l'arbitrage soit discutable ligne par ligne. Voir le Go/No-Go.
Renoncer tôt à un dossier que vous n'avez aucune chance de gagner libère exactement les heures qu'il aurait consommées. C'est le seul levier de la chaîne qui agisse sur le coût sans toucher à la qualité de ce que vous remettez.
Le coût d'une réponse à un appel d'offres n'a pas de montant type : il est presque entièrement fait d'heures d'étude, et ces heures dépendent du volume du dossier de consultation, du nombre de lots, du format du bordereau de prix et des exigences du règlement de consultation. Il se calcule en additionnant, poste par poste, les heures réellement passées, valorisées au coût horaire complet de chaque intervenant, charges patronales et frais de structure inclus, puis en y ajoutant les frais directs engagés : impression, déplacement, visite de site, bureau d'études extérieur. En marché public, cette étude est à la charge de l'entreprise qui répond : elle se paie que le marché soit gagné ou perdu, et rien ne la rembourse. Un dossier perdu coûte donc exactement le même prix qu'un dossier gagné, ce qui donne au tri des dossiers, fait avant le chiffrage, le même poids qu'au chiffrage lui-même. Il faut aussi compter le dossier qu'on n'ouvre pas : pendant qu'une équipe monte une réponse, elle n'en monte pas une autre. Du côté des temps mesurés dans Doaken : un dossier de consultation est lu et décortiqué en 5 à 10 minutes, un Go/No-Go est rendu en moins de 2 minutes avec le détail de ce qui le compose, un bordereau de 105 lignes est chiffré en 13 minutes, un mémoire technique est rédigé en 12 minutes 30. Ces quatre durées sont des temps de production : la relecture, l'arbitrage de la marge et la signature restent du temps humain.
Les heures qui coûtent le plus sont celles qui se répètent d'un dossier à l'autre. Ce sont précisément celles que Doaken prend.
Ce qui reste chez vous est ce qui engage l'entreprise : la relecture, l'arbitrage de la marge, la signature. Rien n'est envoyé ni remis sans votre validation. Pour la méthode de l'étude de prix elle-même, du déboursé au prix remis, voir l'étude de prix. Pour voir le résultat sur un de vos dossiers, demander une démonstration de 15 minutes.
Les réponses factuelles aux questions les plus posées sur le coût d'une réponse et sur l'arbitrage qui le précède.
Il n'existe pas de montant type, et un ordre de grandeur repris d'une autre entreprise n'a aucune valeur : il porte ses salaires, sa structure et son secteur. Le coût est presque entièrement du temps d'étude, et il se calcule chez vous : additionnez les heures réellement passées poste par poste, valorisez-les au coût horaire complet de chaque intervenant, charges patronales et frais de structure inclus, puis ajoutez les frais directs engagés. Le chiffre qui compte ensuite n'est pas le coût d'une réponse, mais celui d'un marché gagné.
En cinq étapes. Relever les heures réellement passées, au fil de l'eau et non de mémoire. Valoriser chaque heure au coût complet, salaire brut plus charges patronales plus part des frais de structure. Rapporter ce coût aux heures d'étude effectives, pas aux heures payées. Ajouter les frais directs du dossier, qui sont les seuls à ne demander aucune estimation. Puis diviser le total de la période par le nombre de marchés gagnés sur cette même période.
L'entreprise qui répond. En marché public, l'étude de prix et la rédaction du mémoire technique sont à la charge du candidat : elles se paient que le marché soit gagné ou perdu, et rien ne les rembourse. C'est ce qui donne au tri des dossiers, avant chiffrage, le même poids qu'au chiffrage lui-même.
Exactement le même prix qu'un dossier gagné, à quelques heures de mise au point près. C'est pour cette raison que le coût pertinent est celui d'un marché gagné : la somme des coûts de toutes les réponses remises sur une période, divisée par le nombre de marchés gagnés sur cette même période. Calculez-le par famille de marchés : le chiffre global cache presque toujours une famille très rentable et une famille qui coûte plus qu'elle ne rapporte.
En triant avant le chiffrage, sur sept points qui se lisent dans le dossier : références comparables, zone d'intervention, capacité technique, charge de l'équipe à la date de remise, délai restant, pondération annoncée au règlement de consultation, et situation du titulaire en place. Une seule réponse franchement défavorable suffit à arrêter le dossier. Renoncer tôt libère exactement les heures que le dossier aurait consommées, sans toucher à la qualité de ce que vous remettez par ailleurs.
Seulement si vous êtes réellement compétitif sur ce marché-là. Quand le prix concentre l'essentiel des points, la valeur technique ne rattrape plus un écart de prix, et l'étude engagée a peu de chances d'être payée en retour. La pondération figure au règlement de consultation : elle se lit avant de décider de répondre, pas après avoir chiffré.
En agissant sur ce qui se répète, jamais sur ce qui engage. Constituer une base de textes et de références réutilisables et à jour, centraliser les pièces administratives avec un suivi de leur validité, exploiter le bordereau dans son format d'origine plutôt que de le ressaisir, faire une relecture sérieuse plutôt que trois survols, et surtout trier les dossiers avant de les chiffrer. La relecture, l'arbitrage de la marge et la signature restent du temps humain, et c'est très bien ainsi.
Premier dossier ? Obtenir des marchés publics, en partant de zéro · Le vocabulaire des marchés, sigle par sigle
Doaken lit le dossier, rend le Go/No-Go avec son détail, chiffre le bordereau et rédige le mémoire. Vos équipes relisent, arbitrent la marge et signent.